营销管理的“工匠精神”:数字化管理营销

2019-05-27
创捷软件
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营销管理需要工匠精神

工匠精神,是指工匠对自己的产品精雕细琢精益求精、更完美的精神理念。工匠精神有如下内涵:一是匠心。二是专注。三是精益求精。四是卓越的品质。

顾客最看重是产品的卓越质量。有卓越品质的产品,必能获得卓越的品牌效应。卓越品质的产品,必定有一批具有工匠精神的人们在一丝不苟地工作。再卓越的产品,也需要通过一定的渠道推广给消费者,如何以优质服务提供卓越产品给消费者,这就需要营销管理做到尽善尽美。所以,营销管理也需要工匠精神,有了工匠精神,对外能服务好消费者,服务好合作伙伴,对内也能提升企业效益。

由于营销活动多在市场上发生,区域分散广,涉及人员多,采取的手法也灵活多变,所以很多企业的市场销售工作和营销管理缺少体系,缺少规范,个人化、人性化、拍脑袋的管理随处可在。一个企业的营销管理模式几乎是某领导人的个人风格体现,高层人员的变动,也容易给企业带来塌方式的伤害。

所以企业的营销管理一定要靠数据管理而不是靠“拍脑袋”,靠管理体系而不是凭经验,靠日积月累的管理进步,而不是搞运动。追求营销管理的科学化、规范化、制度化,就是工匠精神的体现。

数字管理≠数字化管理

著名营销专家凯文克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。

市场营销是企业的命脉,然而,为数不少的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法,企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能的反应来运作,决策存在很大的失误风险。传统的方法效率低下,问题不容易定位,导致决策往往是靠拍脑袋,而不是依据数字做理性的分析。

企业拥有一些销售数据,并不等于就是数字化管理。就如企业配备的电脑、网络、电话、手机、打印机等硬件设备,并不等于企业实施了信息化。

数字管理仅仅指数据的采集、统计、分析方面,参与的部门和人员可能比较少,相互之间也无关联,数字管理通常是excel表格人工操作;而数字化管理,不仅仅是数字采集及应用,往往涉及到整个管理体系、管理流程及管理组织,通常通过管理软件来实现的,速度更快,效率更高,应用更广。

什么是数字化管理营销

数字化管理的简称,就是将现代化管理思想、管理方法、管理技术、管理手段充分加以数字化,从而全面提高管理的效益和效率。

数字化管理营销就是通过营销流程软件化,统计技术量化管理对象与管理行为,实现营销与渠道,营销与生产,计划与组织,服务与创新等职能协调一致、高效长效的管理活动和方法。

数字化管理营销包含营销流程固化、营销管理体系建设、营销行为管理、营销数据分析、营销服务创新等内容。

数字化管理营销一般是通过定制开发的针对行业特点的营销管理软件来实现,覆盖销售渠道、全部销售人员、销管部门、市场部门及与营销关联的财务部门、计划部门、人事部门等,对营销全流程实施数字化管理、软件化管理。


数字化管理营销的优点

数字化管理营销的优点:

1、数字化管理营销可实现营销管理的体系化、流程化、规范化、公开化、透明化;

2、数字化管理营销讲求精准、效率和效果,更直观,让授权合理化和扁平化;

3、数字化管理营销注重分享、沟通和交流,倡导务实干练作风;

4、数字化管理营销重视以人为本,让人的潜能极大发挥,提高团队执行力和凝聚力;

5、数字化管理营销提升服务水平,让服务标准化,提高服务的时效性和客户体验;

6、数字化管理营销是绩效管理的基础,责权利可以做到有机统一,工作目标量化、可操作、可考评,用数字说话,让大家心服口服;

7、数字化管理营销可以提高营销决策水平,更好地把握机遇,提升企业的核心竞争力。


为什么很多企业不进行数字化管理营销

数字化管理营销优点突出,但为什么我们很多企业营销管理做不到数字化呢?

首先是思想意识上不重视。这与中国企业对营销认知有关系,很多人普遍认为营销不是一门科学,从业门槛低,管理要求不高,只要能卖出去产品就行了,不需要太多的管理体系和方法。随着竞争的加剧,单靠推销技巧、盯人管理、高压式管理已不能保证拥有竞争力。

同时,存在着一些客观因素,比如外部环境的变数,信息系统不能完全提供足够的数据,还有就是一些工作不知道该如何量化,很大程度上是经理本人对数字化了解太少,导致员工根本不知道该做什么,而是每天听从上级的盲目指挥。这一点从报表就能看出一个部门的管理水平,大量的定性和描述性语言充斥着周报和月报,这是我们管理水平欠缺的一个体现。

另外,不少企业存在一些顾虑:

1、担心数字透露给对手,尤其是当前阶段下经理人操守现状。

2、管理者在经营中进入过灰色地带,不希望下属和上级知道。

3、管理者认为数字就是权力,不希望别人知道。

4、暴露自己的管理弱点和恐惧。

更多的企业是能认识到数字化管理营销的重要性,但无从下手,缺少对数字化管理营销方法、技术、工具的认识,社会上也缺少专业的数字化管理营销服务产品。


数字化管理营销的理论基础是PDCA


什么是PDCA ?

PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序,特别是在企业管理中得到了广泛的应用。P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下:   

P(Plan)——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定;  

D(DO)——执行。执行就是具体运作,实现计划中的内容;   

C(Check)——检查。就是要总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题;  

A(Action)——行动(或处理);

企业营销管理也适用PDCA这一高效管理工具。传统的营销管理重在执行环节,对计划制定及分析评估总是很难做到位。数字化管理营销的重要意思在于实施按照“PDCA”实施闭环管理,持续坚持管理改善,以管理提升营销竞争力。


数字化管理营销重在体系建设

企业的成功靠营销,营销的成功靠管理,管理的成功靠体系。

数字化管理营销重点任务是建立企业营销管理的平台,包括营销作业行为管控和数据分析管控,通过建立营销管理体系,让营销工作围绕整个体系运转,这种营销的各项工作就规范化、流程化、制度化。企业营销管理和发展具有了长效机制,避免因为管理人员的流失给企业发展带来动荡。有了一个规范化管理平台,也可以解放老板从日常琐事中解脱出来,也会成为各级营销人员的高效管理助手!

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数字化管理营销的体系建设主要包括:

1、营销目标管理体系:涉及到目标制定、目标分解、目标调整、目标追踪、目标分析等内容。此模块意义在于科学合理分解目标、跟踪目标达成。

2、费用预算管控体系:企业要想做大,市场化机制要想真正落地,预算管理真正符合实际的要求,数字化是基础,是实现这一切的前提。此模块意义在于让企业投入大量营销费用在预算内发挥最大价值。

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3、销售预测管理体系:企业营销管理及公司的供应链管理能否科学重点在于对市场研究和销售需求预测,科学合理的销售预测能帮助企业产销平衡,内部运营正常。


4、终端访销管理体系:快消品企业谁掌握了终端,谁就掌握了市场的主导。所以终端访销管理及外勤业务员的行为管理非常重要。而总部对这些基层的管理难度又非常大,通过数字化技术管理这些行为,对企业就非常必要了。

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数字化管理营销的导入重在执行

数字化管理营销的导入重在执行。因为任何管理导入都是改变员工不规范行为及领导管理方式的一个过程,改变人的习惯是一个很困难的事情,所以执行力如何直接关系数字化管理营销能否实现。

1、必须以市场需求为导向,面向需求、面向问题、面向客户,才能满足需求并让数字化管理有实效,让销售人员满意,让客户满意。

2、必须强调动态实时,主动发现和解决问题,通过数字化实时信息,才能进行全方位实时管理。

3、必须统筹规划,逐步实施,数字化管理是一个系统工程,是PDCA。

4、必须领头人亲自督战,观念改变、管理模式、部门整合、职责调整都要做。

5、必须有软件系统支持,同时整合公司的IT系统资源,跨部门通力合作。


数字化管理营销禁忌过度管理

中小民营企业,在管理问题上容易出现两大突出性问题,一则是管理过度,而另一则就是管理欠缺。这两个问题已经严重影响了企业的发展,无论是管理欠缺,还是管理过度,对企业的发展都是极为不利的。

不进行数字化营销可能导致的就是管理欠缺,实施数字化营销可能要防备过度管理。

数字化管理是个庞大的体系建设过程,是需要逐步推进的,本身PDCA就是通过一个个的管理提升,将企业管理水平上升到一个很高的高度。

防止过度管理就是适度选择推进的内容,控制推进的节奏。企业的规模、发展阶段、管理水平等都决定者数字化管理营销的实施进展。根据企业实际,逐步推进数字化管理就是工匠精神的重要体现。只要沿着这条路走下去,企业的营销管理一定能从粗放走向规范,从优秀走向卓越!